Uno dei più grandi errori che si possa fare quando si apre un’azienda, o un semplice negozio, così come quando si fonda un brand, è pensare che tutte le persone possano apprezzare ciò che state vendendo. Non c’è errore più banale per costruire una pubblicità priva di appeal e lanciare un prodotto o un servizio scadente. La realtà è che, a prescindere da quanto sia popolare o utile, ciò che offrite non sarà mai apprezzato da tutti. Per questo è necessario subito individuare un giusto target, un mercato di riferimento per definire gli obiettivi principali.

Come si può pensare di offrire un servizio o un prodotto alle giuste persone? Solo dando importanza al giusto target. Non si tratta di escludere, ma semplicemente di concentrare la maggior parte dei vostri sforzi su un gruppo che rappresenta il vostro “cliente ideale”. Potete avere un mercato di riferimento primario e secondario, ma assicuratevi sempre di definirli bene.

Ci sono almeno tre ragioni che spingono verso questa direzione

• descrivere il prodotto/servizio
• conoscere le aspettative
• ottimizzare la pubblicità

È necessario personalizzare il prodotto o il servizio in base alle esigenze dei clienti. Ma come si fa a conoscere i loro bisogni se in realtà non si sa nemmeno chi sono? Una volta compreso il giusto target, è possibile identificare le caratteristiche del prodotto o del servizio che desiderano e modellare la propria offerta in base a tali esigenze. Un esempio classico è quello di provare a pensare ai problemi che affronta il vostro cliente ideale. In che modo il vostro prodotto risponde a questi problemi?

Se sapete cosa vogliono i vostri clienti e sapete cosa offre il vostro prodotto o servizio, potete spiegare chiaramente quale sarà il risultato. Potete gestire efficacemente le loro aspettative che avranno un duplice effetto sulla vostra attività. In questo modo si scoraggiano i clienti che hanno aspettative non realistiche su ciò che state offrendo. Inoltre si costruirà una base per il futuro, con un gruppo di riferimento che sarà soddisfatto e che probabilmente tornerà nuovamente da voi.

Capire il giusto target rende la pubblicità più facile. Individuando un cliente tipo si riuscirà a capire quali social usano, quali attività fanno, cosa consumano e leggono, ma soprattutto cosa li spinge a comprare o utilizzare un servizio. Sulla base di queste scoperte, si potrà costruire una campagna ad hoc in grado di dare un impatto memorabile in mezzo a tanta concorrenza.

Ricordate sempre che il pubblico non ascolta se il messaggio non significa qualcosa per lui. Individuare il giusto target e presentarsi in modo efficace è un punto di partenza fondamentale per qualsiasi imprenditore. Prima ancora del prodotto o del servizio che offre.